Stratégies de vente pour les experts hypothécaires
Introduction
Les courtiers en prêts hypothécaires et les spécialistes des prêts hypothécaires alternatifs sont confrontés à un marché difficile, où les clients sont souvent dépassés par la complexité et le stress émotionnel liés à l'achat d'un logement. Ils sont en concurrence avec d'autres courtiers, des banques, des coopératives de crédit et des prêteurs en ligne qui peuvent proposer des taux plus bas ou des niveaux de commodité différents.
Comment les experts hypothécaires peuvent-ils se démarquer et persuader les clients de les choisir comme conseillers de confiance ?
Le marketing par courrier électronique est un moyen efficace d'attirer et de fidéliser les clients. Le marketing par courriel vous permet de communiquer avec vos prospects et vos clients de manière personnalisée et opportune, en les informant sur les avantages de travailler avec vous, en répondant à leurs problèmes et à leurs objections, et en les guidant tout au long du processus de prêt hypothécaire. Vous pouvez également établir une relation de confiance en partageant votre expertise, vos témoignages et vos réussites.
Dans cet article, nous montrons comment créer une campagne d'e-mailing en trois parties qui génère plus de prospects, de conversions et de recommandations. Nous donnons des exemples de sujets d'e-mails que vous pouvez utiliser ou adapter à votre propre campagne. Ces stratégies de vente s'appliquent à tous les secteurs d'activité où les prix sont élevés et où les clients émotionnels sont sensibles aux prix.
1: L'aimant à prospects
La première partie de votre campagne d'e-mailing consiste à proposer un aimant à prospects. Il s'agit d'un élément de contenu précieux que vous offrez gratuitement en échange des coordonnées de votre prospect. L'objectif d'un aimant à prospects est d'attirer des prospects qualifiés qui sont intéressés par votre sujet et vos services. Il contribue à asseoir votre autorité et votre crédibilité en tant qu'expert hypothécaire.Voici quelques exemples d'aimants à prospects que vous pouvez créer :
- Un rapport ou un guide gratuit sur la façon d'économiser de l'argent sur votre prêt hypothécaire, d'éviter les erreurs courantes ou de bénéficier des meilleurs taux.
- Une consultation ou une évaluation gratuite de votre situation actuelle et de vos objectifs en matière de prêt hypothécaire.
- Un webinaire ou une série de vidéos gratuits qui enseignent à vos clients potentiels comment naviguer dans le processus hypothécaire.
- Une liste de contrôle ou une feuille de travail gratuite qui aide vos clients potentiels à comparer différentes options hypothécaires ou à préparer leur demande.
Par exemple, au lieu de proposer un rapport générique sur les prêts hypothécaires, proposez un rapport sur la façon d'économiser 10 000 dollars sur votre prêt hypothécaire en 2024.
Une fois créé, faites la promotion de l'aimant à prospects sur votre site web, vos médias sociaux, votre blog ou d'autres canaux. Vous devez également créer une page d'atterrissage où vos prospects pourront s'inscrire pour recevoir votre aimant à prospects en saisissant leur nom et leur adresse électronique. Vous pouvez utiliser des outils tels que Mailchimp, HubSpot ou Clickfunnels pour créer et héberger votre page de renvoi et votre liste d'adresses électroniques.
Voici des exemples de sujets d'e-mails que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre lead magnet :
- Comment économiser 10,000$ sur votre prêt hypothécaire en 2024 (rapport gratuit)
- Consultation gratuite : Comment obtenir le meilleur taux hypothécaire pour la maison de vos rêves
- Rejoignez-moi pour un webinaire gratuit : Comment éviter les 7 erreurs mortelles du magasinage hypothécaire
- Téléchargez dès maintenant votre liste de contrôle gratuite pour la comparaison des prêts hypothécaires
2: La séquence de l'éducation
La deuxième partie de votre campagne d'e-mailing consiste à envoyer une série d'e-mails qui nourrissent vos prospects et les rapprochent de la vente.La séquence de maturation est conçue pour établir une relation de confiance avec les prospects, les informer sur vos services et votre proposition de valeur, et surmonter leurs objections et leurs craintes. La séquence de maturation permet de segmenter vos prospects en fonction de leur niveau d'intérêt, de préparation et d'adéquation à vos services.
Le nombre et la fréquence des courriels envoyés dans le cadre de cette séquence varient en fonction du secteur d'activité, du public et de l'offre. En règle générale, il est conseillé d'envoyer au moins trois courriels sur une période d'une à deux semaines. Testez différentes longueurs d'e-mails, différents formats et différents tons pour voir ce qui fonctionne le mieux pour vos prospects.
Voici quelques exemples d'e-mails que vous pouvez inclure dans votre séquence de maturation :
- Un e-mail d'introduction qui accueille les prospects dans votre liste, les remercie d'avoir téléchargé votre aimant à prospects et leur dit ce qu'ils peuvent attendre de vous.
- Un e-mail de formation qui enseigne à vos prospects quelque chose d'utile ou d'intéressant en rapport avec votre sujet et vos services. Partagez une étude de cas ou un exemple de réussite démontrant vos résultats et votre expertise.
- Un courriel de valeur soulignant les avantages et les caractéristiques d'une collaboration avec vous en tant qu'expert hypothécaire. Partagez des témoignages ou des preuves sociales de vos clients satisfaits.
- Un courriel d'objection qui aborde les questions courantes, les préoccupations ou les idées fausses que les clients potentiels peuvent avoir au sujet de vos services ou du processus hypothécaire. Utilisez cet e-mail pour dissiper certains mythes ou erreurs que les prospects peuvent commettre.
- Un courriel d'appel à l'action invitant les clients potentiels à passer à l'étape suivante du processus d'achat, par exemple en prenant rendez-vous, en demandant une pré-approbation ou en demandant un devis.
Voici quelques exemples d'objets d'e-mails que vous pouvez utiliser pour votre séquence de maturation :
- Bienvenue au Mortgage Savvy Club
- Comment Jean et Marie ont économisé 15,000$ sur leur hypothèque (et comment vous pouvez faire de même)
- Pourquoi vous avez besoin d'un expert hypothécaire (et non d'une banque ou d'un prêteur en ligne)
- La vérité sur les taux hypothécaires (et comment obtenir la meilleure affaire)
- Vous êtes prêt à trouver la maison de vos rêves ? Voici ce qu'il faut faire ensuite
3: La séquence de suivi
La troisième partie de votre campagne d'e-mailing consiste à envoyer une série d'e-mails de suivi à vos prospects et clients après qu'ils ont franchi l'étape suivante du processus d'achat. La séquence de suivi est conçue pour maintenir et renforcer la relation avec vos prospects et clients, leur apporter soutien et conseils, et les encourager à vous recommander à d'autres personnes. La séquence de suivi permet d'augmenter les conversions, la fidélisation et les recommandations.Le nombre et la fréquence des courriels que vous envoyez dans le cadre de votre séquence de suivi varient. Toutefois, une bonne règle empirique consiste à envoyer au moins deux ou trois courriels sur une période d'un à trois mois. Comme pour la séquence de maturation, testez différentes longueurs, formats et tonalités d'e-mails pour voir ce qui fonctionne le mieux auprès des prospects et des clients.
Voici quelques exemples de courriels que vous pouvez inclure dans votre séquence de suivi :
- Un courriel de confirmation qui confirme l'étape suivante que les prospects ou les clients ont franchie, comme la prise d'un rendez-vous téléphonique, la demande de préapprobation ou la demande de devis. Utilisez cet e-mail pour leur rappeler les avantages et la valeur de la collaboration avec vous, et donnez-leur des conseils ou des ressources pour se préparer à l'étape suivante.
- Un courriel de retour d'information demandant aux prospects ou aux clients leur avis sur l'étape suivante qu'ils ont franchie, comme l'appel téléphonique, la pré-approbation ou le devis. Utilisez cet e-mail pour répondre à leurs éventuelles questions ou préoccupations et pour les inciter à passer à l'étape suivante.
- Un courriel de recommandation demandant aux prospects ou aux clients de recommander vos services à leurs amis, à leur famille ou à leurs collègues qui pourraient en avoir besoin. Utilisez cet e-mail pour leur proposer une incitation ou une récompense pour vous avoir recommandé, par exemple une carte-cadeau, une réduction ou un service gratuit.
Voici quelques exemples d'objets d'e-mails que vous pouvez utiliser pour votre séquence de suivi :
- Vous êtes à un pas de la maison de vos rêves
- Comment cela s'est-il passé ? J'aimerais connaître votre avis
- Connaissez-vous quelqu'un qui a besoin d'un expert hypothécaire?
Conclusion
Le marketing par courriel est un outil puissant pour les experts hypothécaires qui souhaitent générer plus de prospects, de conversions et de références. En créant une campagne d'e-mailing en trois parties qui propose un aimant à prospects, une séquence de maturation et une séquence de suivi, vous pouvez attirer et fidéliser des clients intéressés par vos services et votre proposition de valeur. Vous pouvez également utiliser le marketing par courrier électronique pour établir une relation de confiance avec vos prospects et vos clients, les informer sur les avantages de travailler avec vous et surmonter leurs objections et leurs craintes.
En suivant les stratégies de vente et les exemples présentés dans ce document, vous pouvez créer une campagne d'e-mailing qui vous aidera à développer votre entreprise et à atteindre vos objectifs.