Les entreprises, grandes et petites, sont préoccupées par l'économie (entrée en récession)

Il existe plusieurs options stratégiques, notamment:

1. Réduire les coûts avant la récession
2. Réaffecter les ressources
3. Adapter les messages aux besoins des clients
4. Revoir, mettre à jour et mettre en œuvre une stratégie en matière de talents

Abordons cette question dans l'ordre inverse.

Revoir, mettre à jour et mettre en œuvre une stratégie en matière de talents

La plupart des petites et moyennes entreprises (PME) n'ont pas de stratégie en matière de talents. Elles se contentent de remplir et d'éliminer des postes en fonction de la dynamique du marché. Il en résulte une augmentation du stress pour tout le monde, car il n'y a jamais assez de personnel lorsque la situation est bonne (personnel surchargé), et il y a trop de personnel lorsque la situation est difficile (ce qui entraîne des pertes d'emploi).

Les trois principales priorités des demandeurs d'emploi (dans l'ordre) sont 1) l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée, 2) la rémunération et les avantages sociaux, et 3) la culture d'équipe. Ne sous-estimez pas l'importance de l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée dans le cadre de votre stratégie en matière de talents et, franchement, de votre stratégie de croissance. Pour vous développer au cours du prochain cycle de croissance, vous devrez donner à votre équipe des outils qui lui permettent d'en faire plus, sans trop d'efforts supplémentaires, afin qu'elle puisse avoir l'équilibre travail-vie privée qu'elle recherche.

Les employés potentiels et le personnel actuel cherchent des moyens de consacrer plus de temps à ce qu'ils aiment. Qu'il s'agisse de passer du temps en famille le soir ou d'apprendre sur le tas, les demandeurs d'emploi et les employés recherchent des outils qui leur permettent de travailler pendant les heures normales de travail. Et ne sous-estimez pas l'importance de "s'amuser" au travail.

LinkedIn a publié un document approfondi intitulé "The Reinvention of Company Culture" qui aborde ces questions et d'autres considérations importantes relatives aux talents. Lisez l'article (anglais)

Adaptez votre message

Ce qui était important pour vos clients il y a six mois ne l'est probablement plus aujourd'hui. Par exemple, dire à quelqu'un que vous pouvez l'aider à traiter plus d'affaires avec le même personnel ne sera pas important si votre client doit faire face à une baisse de 40% de son activité. C'est là que vous devez faire pivoter votre message - au lieu de l'aider à traiter plus d'affaires avec le même personnel, dites-lui comment votre entreprise élimine les fluctuations sauvages de personnel associées aux fluctuations du marché en s'appuyant sur la technologie. Même résultat, message différent, axé sur ce qui est important pour votre client aujourd'hui.

En tant que prêteur hypothécaire, vous voudrez peut-être parler de votre capacité à conclure des "transactions difficiles" plutôt que de taux compétitifs. Qui se soucie d'une différence de 0,10 % dans vos taux si vous n'utilisez pas des pratiques de prêt pleines de bon sens ou si chaque clôture est un gong-show ? 

Jake Dunlap, fondateur et PDG de Skaled, pense que l'ajustement de votre message est l'élément le plus important des ventes B2B dans un marché en baisse. Malheureusement, il voit généralement les entreprises se désespérer et amplifier leurs anciens messages.

Réaffecter les ressources

La plupart des gens pensent à la réduction des effectifs comme une mesure proactive de réduction des coûts lorsqu'ils entrent en récession. Si cette stratégie est viable (réduire les coûts et "attendre la fin de la récession"), elle n'est probablement pas assez stratégique. Nous vous recommandons de réaffecter les ressources de manière à maximiser la satisfaction des clients. Les entreprises dont le taux de satisfaction de la clientèle est élevé se développent en effet en période de récession. Et cette croissance vous permettra de sortir de la récession lorsque le marché se redressera.

Si vous êtes un prêteur hypothécaire, par exemple, vous pouvez demander à chacun de vos souscripteurs de contacter cinq de leurs représentants commerciaux ou courtiers en hypothèques par jour. Parfois, ils peuvent demander des affaires, et d'autres fois, ils peuvent offrir des conseils utiles. Pourquoi ne pas envoyer certains de ces souscripteurs sur la route avec l'équipe de vente et approuver les demandes de prêt hypothécaire "sur place" ?

Et n'oubliez pas de demander à votre équipe ce qu'elle pense être le meilleur plan d'action. Certaines personnes seront contre le fait de faire quoi que ce soit en dehors de leur description de poste, tandis que d'autres se réjouiront de l'opportunité d'en faire plus. Si vous mettez en œuvre une ou deux idées de l'équipe dans le cadre d'un projet plus vaste, vous augmenterez leur adhésion et améliorerez vos résultats, sans oublier que vous saurez qui est susceptible de devenir un leader.

Réduire les coûts

La réduction des coûts ne doit pas nécessairement signifier la suppression de services et de produits pour vos clients. Il s'agit plutôt de trouver des moyens d'automatiser les processus autant que possible, notamment en répondant aux questions fréquemment posées. Vous pouvez facilement y parvenir en utilisant des outils tels que les chatbots et en faisant en sorte qu'il soit facile de trouver des réponses sur votre site web. Vous pouvez aller un peu plus loin et éliminer les questions en premier lieu. Ces mesures permettent de réduire les coûts ET d'améliorer la satisfaction des clients. Qu'est-ce qu'on ne peut pas aimer dans tout ça ?

Bain & Co. a rédigé une brève intéressante intitulée "Beyond the Downturn : Recession Strategies to Take the Lead" qui établit un lien entre l'excellence de l'expérience client et le retour sur investissement. Lire la brève (en anglais)

À propos de Value Connect

Vous vous demandez peut-être pourquoi nous écrivons sur la façon de prospérer au milieu d'une période de ralentissement économique. Il y a plusieurs raisons, dont l'une de nos valeurs d'entreprise, le dévouement: Nous gagnons quand nos clients gagnent. Nous avons toujours constaté que la réussite de nos clients est liée à la nôtre et nous sommes heureux de partager des idées qui peuvent nous aider.

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